Le evoluzioni in atto nel mondo assicurativo richiedono alle Compagnie di ripensare i propri modelli di business e le proprie catene del valore, passando da una logica prodotto centrica a una cliente centrica.
Il regolatore, con l’emissione delle normative POG e IDD, e degli ultimi regolamenti entrati in vigore a marzo 2021 ha indirizzato l’attenzione su tutela del cliente stringendo le maglie della distribuzione, al fine di limitare o eliminare fenomeni di “misselling”.
Parallelamente gli ultimi anni sono stati caratterizzati dall’evoluzione del bisogno assicurativo del cliente che si è progressivamente articolato su uno spettro più ampio di necessità (anche con riferimento al mondo corporate), con particolare riferimento al mondo “salute”, probabilmente amplificato dalla crisi pandemica attuale e alla protezione dal rischio cyber.
SCS Consulting, al fine di supportare le Compagnie assicurative nell’ideazione di prodotti assicurativi innovativi, allineati alle richieste del regolatore e sempre maggiormente rispondenti alle esigenze del “cliente protagonista”, ha sviluppato competenze specialistiche e un framework di riferimento strutturato per step:
- Ascolto della customer voice
- Analisi del potenziale di mercato
- Analisi di distintività del portafoglio di offerta
L’ascolto della Customer Voice è il fattore abilitante attraverso cui intercettare e interpretare a diversi livelli di profondità l’articolazione dei bisogni.
Le attività possono essere condotte attraverso una pluralità di strumenti dalle Community attraverso cui favorire l’interazione dei partecipanti (in sincrono o asincrono), alle interviste “quali quantitative” che favoriscono la raccolta puntuale di informazioni e l’analisi della relazione “causa – effetto”, oltre a permettere di intercettare eventuali bisogni emergenti o eventuali punti di attenzione rispetto all’attuale offerta.
Le evidenze raccolte da queste attività presentate posso essere analizzate in modalità integrata per segmentare la clientela potenziale attraverso variabili più o meno granulari identificando:
- target market di riferimento,
- principali desiderata da trasferire nell’azione di disegno di prodotto …
- … e favorendo la quantificazione del potenziale di mercato aggredibile
Parallelamente all’analisi del cliente possono essere attivate valutazioni puntuali sullo stato dell’arte dell’offerta a livello di mercato e con specifico riferimento a best performer per comprendere livello di saturazione e principali caratteristiche tecniche dei prodotti per ramo / segmento.
L’analisi di distintività del proprio portafoglio di offerta completa le attività fornendo una vista “dall’interno” della Compagnia, attraverso cui valutare la rispondenza del portafoglio ai need del cliente alla luce di ritorni ed investimenti posti in essere, identificare il posizionamento rispetto ai competitor ed il posizionamento strategico dei nuovi prodotti.
Attraverso questa metodologia SCS Consulting sta supportato alcuni primari operatori di mercato ad ottenere una visione integrata del mercato sia in termini di proposition commerciale, di mappatura di need della clientela, delle strategie distributive, rispondendo al contempo alle richieste normative vigenti.
